西門子：得渠道者得市場(chǎng)

　　從2008到2009年，世界金融危機(jī)給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，自動(dòng)化市場(chǎng)也因此遭受前所未有的壓力。不過(guò)，這種壓力在給自動(dòng)化廠商們帶來(lái)的不僅是突然萎縮的市場(chǎng)空間，更是困境中求生存的一次成長(zhǎng)的歷練。西門子作為自動(dòng)化的綜合供應(yīng)商之一，在面對(duì)處于金融風(fēng)暴的中國(guó)市場(chǎng)，不僅通過(guò)優(yōu)秀的服務(wù)使得2008年度銷售額仍然平穩(wěn)的增長(zhǎng)，并且讓產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量在用戶中的口碑得到了更好的印證。

　　在西門子絢麗成功光環(huán)的背后，有著一支專業(yè)的渠道隊(duì)伍默默地支持著這條巨龍的升騰，他們就是西門子的渠道團(tuán)隊(duì)，他們不但見證了中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展的曲折，并且同時(shí)驗(yàn)證了自己從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)的成熟過(guò)程。

　　近日，中國(guó)工控網(wǎng)采訪了西門子工業(yè)自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)合作伙伴業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉楠先生，更加深入地了解了西門子的渠道拓展與成功之道。

中國(guó)工控網(wǎng)：首先，請(qǐng)您給我們介紹一下您對(duì)中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)渠道體系及變革歷程的理解。

劉楠先生：21世紀(jì)以來(lái)，自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)面臨供不應(yīng)求的局面，利潤(rùn)高、需求多，成為這個(gè)時(shí)期的主要特點(diǎn)，渠道商的利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，自動(dòng)化產(chǎn)品使用越來(lái)越簡(jiǎn)單，渠道生存壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。同時(shí)，近年來(lái)越來(lái)越多的渠道商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很多人因此獲利，也有很多人因此被淘汰，讓我們既看到了勝利者的風(fēng)光，也看到了市場(chǎng)的殘酷。
　　對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，我個(gè)人感覺以后物流型、技術(shù)型的渠道都會(huì)越來(lái)越多。物流型渠道商資金門檻高，技術(shù)型渠道商主要是依賴行業(yè)的技術(shù)，未來(lái)這兩種渠道商的發(fā)展將成為主流趨勢(shì)。

中國(guó)工控網(wǎng)：作為資深的從業(yè)經(jīng)理，您對(duì)目前的渠道有怎樣的分類？

劉楠先生：現(xiàn)在的業(yè)內(nèi)的渠道商大致可分為以下幾種：分銷商，系統(tǒng)集成商，技術(shù)型渠道商，物流型渠道商，服務(wù)特定客戶的渠道商。其中，物流型渠道商分全國(guó)型（銷售范圍為整個(gè)中國(guó)大陸地區(qū)），地區(qū)型（某一地區(qū)和某一城市）。

中國(guó)工控網(wǎng)：西門子能夠在2008年取得整個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)銷售額接近200億元的業(yè)績(jī)，良好順暢有序的渠道體系功不可沒，那么，您認(rèn)為西門子的渠道體系有哪些獨(dú)到之處？

劉楠先生：西門子的渠道體系相對(duì)其他品牌是比較獨(dú)特的，我們是“兩條腿走路”——分銷和直銷并行。
　　之所以“兩條腿走路”，是因?yàn)樵谥袊?guó)仍然有很大的市場(chǎng)空間還等待我們?nèi)ネ卣?、開發(fā)。相對(duì)于以前，用戶是對(duì)產(chǎn)品的需求；但是現(xiàn)在，用戶更加關(guān)注的是服務(wù)的需求。這種需求隨著自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展而不斷長(zhǎng)征。因此，我們和我們的渠道商提出了 “零距離”服務(wù)的戰(zhàn)略口號(hào)，讓我們的服務(wù)更加貼近客戶。依靠我們和渠道商的各自優(yōu)勢(shì)更好地服務(wù)客戶，是西門子渠道的特點(diǎn)之一。
　　從2003年開始西門子就嘗試直銷，期間我們也會(huì)碰到一些內(nèi)部沖突，我們的目的就是最大限度地調(diào)和協(xié)調(diào)內(nèi)部沖突。近幾年來(lái)西門子都實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率兩倍的增長(zhǎng)。每年分銷商的增長(zhǎng)率也都很高，有時(shí)候會(huì)超過(guò)我們，因此從結(jié)果來(lái)看，我們跟分銷商合作很好。當(dāng)然，我們的“兩條腿走路”也是有所側(cè)重的，西門子直接做攻堅(jiān)的項(xiàng)目，比如T3航站樓，西氣東輸，首鋼搬遷等重點(diǎn)工程。而很多小企業(yè)就希望我們提供“多、快、靈”的服務(wù)，這就需要分布在各地的分銷商來(lái)一起滿足用戶的需求。

中國(guó)工控網(wǎng)：西門子近期對(duì)solution的推廣力度逐步加強(qiáng)，這是否意味著，西門子將會(huì)采用更多的直銷？未來(lái)西門子渠道的發(fā)展趨勢(shì)是什么？

劉楠先生：我們有自己的公司在專門推廣solution，但是這并不意味著我們會(huì)加大直銷的力度，我們會(huì)跟系統(tǒng)集成商合作，以行業(yè)為導(dǎo)向，更好的加強(qiáng)這方面業(yè)務(wù)。未來(lái)我們將會(huì)越來(lái)越重視我們的分銷，我相信，在中國(guó)未來(lái)的10年到15年之間，誰(shuí)贏得渠道誰(shuí)贏得市場(chǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，自動(dòng)化業(yè)內(nèi)也未能幸免。請(qǐng)問(wèn)在這樣危機(jī)的時(shí)刻，西門子的渠道體系做了哪些相應(yīng)的調(diào)整？

劉楠先生：面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們專門成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，研究如何抓住國(guó)家投資給我們帶來(lái)的機(jī)會(huì)。我們同時(shí)也跟大的分銷商溝通，告訴他們我們的分析結(jié)果，為了促進(jìn)交流，我們每年都會(huì)舉辦峰會(huì)，目前我們正在策劃沙龍性質(zhì)的溝通分會(huì)，更小、更快、更靈地把我們的戰(zhàn)略和信息傳遞給分銷商的決策者們。
　　我們也看到，任何事情都是有兩面性的，金融危機(jī)同時(shí)也會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)洗牌。對(duì)于西門子，我們可以進(jìn)一步優(yōu)化我們的渠道，制定更好的流程。等危機(jī)結(jié)束的時(shí)候，我們將以更好的姿態(tài)面對(duì)新一輪的增長(zhǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：從目前國(guó)內(nèi)的銷售形式來(lái)看，不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略適應(yīng)今后的發(fā)展，您怎么看未來(lái)自動(dòng)化行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)？

劉楠先生：隨著貿(mào)易價(jià)格越來(lái)越透明，代理商做貿(mào)易以后的生存空間會(huì)越來(lái)越小，不少中小渠道商開始做小的系統(tǒng)集成，增加附加值，結(jié)合自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成自己的優(yōu)勢(shì)。
　　從未來(lái)的發(fā)展來(lái)看，渠道商會(huì)更壯大，同時(shí)樹立更高的技術(shù)壁壘。另外我們也必須看到很多國(guó)際大經(jīng)銷商開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并收購(gòu)國(guó)內(nèi)分銷商。

中國(guó)工控網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸盛行，您覺得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的逐漸普及，將對(duì)未來(lái)的渠道商格局有何影響？

劉楠先生：首先，我們的自動(dòng)化產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單消費(fèi)品，而是一個(gè)需要一定技術(shù)含量的產(chǎn)品。目前從網(wǎng)上采購(gòu)的是很大一部分簡(jiǎn)單的自動(dòng)化產(chǎn)品。在歐美國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品還不是特別的理想，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品需要一段時(shí)間來(lái)調(diào)整。我們的信用體系和質(zhì)保體系還不完善，因此在中國(guó)這條路還是會(huì)很長(zhǎng)。

采訪札記：“我們相信，在中國(guó)未來(lái)的10年到15年之間，誰(shuí)贏得渠道誰(shuí)贏得市場(chǎng)”！令人印象深刻，在與劉楠先生的交談中我們發(fā)現(xiàn)，劉楠先生不但擁有西門子人的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，更有一種大膽的創(chuàng)新和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力。在金融大潮涌動(dòng)的今天，西門子和他的合作伙伴們已經(jīng)做好了搏擊風(fēng)浪的準(zhǔn)備。